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私域经营洞察报告(二)

杂谈 柳下下 2年前 (2022-02-17) 541次浏览 0个评论 扫描二维码

有赞推出私域三角,包括 单客价值度、顾客推荐率、私域产权力,其中 单客价值度的参考指标是 单个客户生命周期的总价值客户的重复购买率,私域产权力的参考指标是 连接客户的数量触达客户的能力,顾客推荐率的参考指标是 通过老客户拓新的能力和在关联领域对客户的影响力

思维导图:

私域经营洞察报告(二)

 

 

 

虽然有赞没有对这三个进行关联序位上的排序,以我个人理解来看,我把它们以发展的先后顺序排列为 私域产权力>顾客推荐率>单客价值度。私域首先需要并且是快速低价地连接更多的用户,在触达用户、互动运营的过程中,让已有客户产生向心力与认同感并不断开拓,在稳固阶段,增加单个客户生命周期的总价值并提升复购率,最终,企业整体价值提升而连接更多用户或者开启新的产品运营流量池,又开始了一个新的循环。

私域经营洞察报告(二)

 

 

私域产权力

 

1 建立连接的用户数量

持续壮大的私域流量池,是私域运营的基石。不仅如此,连接并不是简单的触达与被感知,而是通过运营推广流程,达到“粉丝-客户-分销员-KOC(合伙人)”的一步一步角色转化过程,这叫“基于用户关系的用户分级”。简单来说,如果之前和你产生过连接的用户发自内心为你摇旗呐喊,他就已经不是简简单单的粉丝,也不仅仅是用户,而是你的品牌推广者和合作者,更是品牌的主人。所有做私域运营的主体,在启动的第一天起,以为用户提供价值为出发点,一定比那些只想着把用户圈进流量池的对手走得更加长远。

私域经营洞察报告(二)

 

2 企业信息触达用户的能力

我们前文说过,私域是可以低价快速重复触达的场域,所以光有用户数是不够的,如何高效触达也很重要。这种能力主要指企业信息能够直接到达用户的能力, 也包括企业生产的优质内容可以曝光在用户面前的能力。 真正的用户连接,是需要具备持续的用户触达能力的,用户触达从最初的可感知直至可洞察一步步递进。

私域经营洞察报告(二)

有赞给出的私域产权力诊断建议:

  • 是否有线上线下全域的触点地图规划
  • 是否建立统一归集的私域用户池
  • 内容规划是否有社交传播力,并能承载营销功能
  • 围绕触点布局是否已建立以用户为中心的服务团队
  • 是否能基于关系迭代对用户精细化分群,并进行个性化触达
  • 是否有持续自动化触达用户的能力,并能敏捷迭代触达内容

 

 

单客价值度

这主要说的是运营的深度,是促进更多用户的多次复购,是一种高度信任连接的体现。

1 用户的重复购买率

精准的营销闭环,有效的互动,将满足用户需求准确甚至是充满人文关怀地推送至客户,促成转化,“转化”不是唯一目的,单纯说转化只是为了销售,是一个生意,而真正解决问题的,满足需要的产品/服务才是真正的方案,是可以持续重复购买的决定因素。

 

2 单个用户全生命周期的总价值

用户的生命周期按照与品牌的关系迭代可以分为:引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期五个阶段,每个阶段的用户都有各自的特点,运营的策略和方式也有所区别。

私域经营洞察报告(二)

私域经营洞察报告(二)

 

有赞给出的单客价值度诊断建议:

  • 是否有建立系统的用户分群标签体系
  • 是否有建立完整的用户生命周期管理规划
  • 是否有建立基于用户分群的自动化精准营销方案
  • 是否有建立完整的用户忠诚度体系
  • 是否注重对产品附加价值的打造和提升
  • 是否有绘制基于营销场景规划的用户旅程地图
  • 是否建立有效分层的社群运营体系

 

顾客推荐率

1 通过老用户带来新用户能力

这方面最重要的是口碑与认同感。优质的产品与服务于通过满足了各种层次的需求激发了用户推荐的欲望,在好产品的基础上,折扣、礼物、优惠等运营手段固然可以在一定程度上达成口耳相传的裂变效果,而给予身份认同,让用户感觉是“自己人”的心理归属则是更能有效发挥老带新的主观能动性。所有这些,回归本质,商家自身的硬实力是促进传播的基础。

 

2 在关联领域对用户的影响力

关联领域包括分销商、合作商具备相似或者类似客户群体的其他行业。关联领域的运营方式有跨界合作,品牌打造,产业链互融等,通过这些方式,不断打破了原有的壁垒和偏见,还可以降低成本,增强反脆弱性,增强营销势能,扩大品牌影响力。

 

有赞给出的用户推荐率诊断建议:

  • 是否建立了完整的员工及用户分销的成长、激励及赋能体系
  • 是否有持续性的营销裂变活动
  • 是否打造了超出预期的产品及服务体验以创造良好的口碑效应
  • 是否开展与目标用户匹配的品牌进行异业合作
  • 是否通过品牌调性匹配的分销商销售自己的产品
  • 是否有建立新品牌 IP 以拓展业务

 

以上三个方面在实践操作中是互相促进的,希望本文能对大家有所帮助。

 

 


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